迈瑞:让超声诊断便携化

  迈瑞推出的MT便携式彩色多普勒超声诊断系统与笔记本电脑大小相当,它再次在单项产品上获得了与GE等跨国贵宾会巨人齐头并进的机会

    2008年春天,迈瑞推出M5便携式彩色多普勒超声诊断系统。原本,市场上普遍使用的是台式产品,笨重、庞大,M5的重量不超过12磅,与一台笔记本电脑的大小相当。

  “这个产品技术上的难度很大,除了大家,全球只有几家企业拥有这项技术,其中一家是行业巨头GE,但大家的价格具有绝对竞争力。”迈瑞董事长徐航对《创业家》说。M5出炉不久,已经通过北京奥林匹克运动会运动员体检和汶川地震医疗队野外作战的洗礼。在临床各领域使用过程中,展现了其完善的使用功能和快捷人性化的服务理念,受到各领域用户的肯定。

  徐航更看重这一产品为后续产品的升级换代所提供的良好平台:这个系列是超声领域发展最快的一个业务线,潜力巨大,“以后很可能占到大家一半以上销售收入”。

  在产品领域进行突破式创新的同时,2008年3月,迈瑞出资2.5亿美金(除公布的2.02亿美金,还包括提供给Datascope的5000万美金流动资金)收购Datascope的生命信息监护设备业务。这对迈瑞的意义更为重大。

  在中国企业海外收购案例中,两亿多美金的规模不算大,这却是中国贵宾会行业的头一回。生命信息与支撑类产品是迈瑞的四大主导产品之一,收购完成后,迈瑞该产品线的规模跃居世界第三,体量大大增加。

  徐航认为,这两亿多美金花得挺值。Datascope是美国一家全球性贵宾会厂商,其2007年度的生命信息监护业务销售额达1.613亿美金,已接近迈瑞目前在中国市场的营业收入。更重要的是,Datascope在300张床位以下的美国中小医院市场拥有强大的直销优势,在该领域保持着领先的市场份额,并在美国和欧洲拥有高效的销售与服务团队。这弥补了迈瑞在美国市场的最大短板。

  2006年9月,迈瑞登陆纽交所,但多年来在美国市场的收获并不大。在美国,迈瑞通过美国代理商销售。一般来说,代理销售可以在短时间内较快地铺开网点,但是要想在贵宾会行业有一定的影响力却很难。第一,企业无法直接接触消费者;第二,没有售后服务网络,医疗在美国是一个高度可靠、安全的行业,很多客户不能接受这样的状况。即便美国本土的大型医疗设备商也是以直销模式为主。在一段时间的较快增长后,迈瑞在美国的销售增长遇到瓶颈。

  “收购Datascope使大家第一次在全球范围内有了自己的直销网络、售后服务网络。这标志着大家正式进入了美国市场,迈瑞将实现从中国本土企业向国际化领导厂商的转型。”徐航说。

  交割完毕后,Datascope的品牌在一段时间内保留,成为迈瑞的一个子品牌。经过一年的品牌融合,这一收购的效益已经开始显现。迈瑞的生命监护设备跃居全球市场份额第三。不仅如此,这项交易也将为迈瑞现有的医学设备提供现成的交叉销售机会,有利于品牌嫁接,对于提高迈瑞自身产品品牌在美国市场的认同度也大有帮助。

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